Hvordan man forudsiger efterspørgsel

Indhold

• etaper
• Del 1 Saml dataene
• Del 2 Valg af tilgang
• Del 3 Gennemfør den anerkendte tilgang
• Del 4 Anvendelse af den eksperimentelle tilgang
• Del 5 Prøvning af relationelt eller årsageligt gang
• Del 6 Brug af tidsserier
• Del 7 Forudsigelse af efterspørgsel

I denne artikel: Indsamling af dataVælg en tilgang Anvendelse af den anerkendende tilgang Anvendelse af den eksperimentelle tilgang Prøv den relationelle eller kausale tilgang Brug af tidsserien Udskrivning af efterspørgslen28 Referencer

Ved at forudsige efterspørgsel kan du reservere tilstrækkeligt lager til at dække fremtidig salg. Denne operation bruger de tilgængelige salgsdata til at bestemme fremtidig forbrugernes efterspørgsel. Præcise prognoser giver dig mulighed for at forbedre effektiviteten af ​​din virksomhed, undgå out-of-stock, forbedre din kundeservice og reducere omkostningerne og tiden til at fremstille dine produkter.

etaper

Del 1 Saml dataene

1. 
   

   
   Målret mod specifikke produkter. I stedet for at se på et komplet sortiment, skal du identificere produkter, der er af interesse. Således kan du lettere organisere dine data for at lave dine prognoser. For eksempel, hvis du tilbyder en vintertøjskollektion, skal du først fokusere på handskerne.
   • Markedsfør de produkter, der genererer mest indtægter. F.eks. Anvender et antal iværksættere 80/20-reglen om, at 20% af et virksomheds produkter eller tjenester genererer 80% af dets indtægter. Identificer disse produkter og overvej dem for at spore efterspørgslen.
   • Det kan være nødvendigt at foretage en prognose for hvert produkt, der er anført på din beholdning, men det er lettere og mere nøjagtigt at overveje kun et par lignende produkter som handsker, støvler og vinterhatte.
   • Overvej at oprette en salgsplanlægningsgruppe, der inkluderer repræsentanter fra hver afdeling og opgave at forudsige efterspørgslen.

2. 
   

   
   
   
   Undersøg dine marketingplaner. Marketing- eller salgsfremmende kampagner kan øge efterspørgslen efter dit produkt. Gennemgå data fra tidligere år for at identificere varer, der er solgt godt. Bemærk også stigningen i efterspørgsel forårsaget af særlige rabatter eller feriesalg. Det er bedst at tage disse faktorer med i dine prognoser, især hvis du skal gentage de samme salgsfremmende handlinger.

3. 
   

   
   Undersøg de vigtigste indikatorer. Oplev årsagerne til udsving i efterspørgslen. Nøgleindikatorer er demografiske og miljømæssige. Demografi inkluderer køn, alder, adresse og andre identificerende egenskaber. Efterspørgseldefinitionen af ​​centrale demografiske grupper hjælper med at reducere mængden af ​​data, der er nødvendige til prognoser. Miljøfaktorer påvirker efterspørgslen. For eksempel kan en særlig hård vinter føre til større salg af nogle varer.

4. 
   

   
   
   
   Bestem dit marked Analyser handlinger og ideer fra dine konkurrenter, kunder, bankfolk og markedsaktører. Vær opmærksom på det enestående salg og kampagner, som dine konkurrenter har.

5. 
   

   
   Undersøg resultaterne fra de foregående måneder. Bestem variationerne i det årlige salg såvel som i de foregående måneder, for eksempel i helligdage og helligdage. Således vil du være i stand til at beregne årlige og sæsonbestemte variationer. Ved at studere de foregående månedlige øvelser skal du prøve at finde nogle regler om de forskellige udviklinger i efterspørgslen. Undersøg prisjusteringer og marketingkampagner, der har tiltrukket nye kunder. Forbedring af forretningen er altid resultatet af visse faktorer. Den kloge iværksætter har til opgave at bestemme disse faktorer. For eksempel, for tilbage til skolen, har du muligvis anvendt metoden til at tilbyde en artikel gratis for en hvilken som helst vare, der er købt (to til en pris af en). Så hvis du vil gentage disse faktorer, skal du tage det med i dine prognoser.

6. 
   

   
   Bestem din ledetid. Det er tiden mellem bestilling og levering af det bestilte produkt. Kendskabet til denne forsinkelse vil hjælpe dig med at lave dine prognoser. Faktisk vil du kende den tid, der er nødvendig for at bortskaffe produktet og imødekomme efterspørgslen.
   • Hvis du køber dine produkter fra et andet firma, begynder denne periode, når du afgiver din ordre og slutter med levering af produkterne.
   • Du kan også bestemme denne forsinkelse ved at undersøge strømmen af ​​råvarer og komponenter. Ved at bestemme produktionstiden vil du være i stand til at foretage en mere præcis prognose af efterspørgslen. Hvis du fokuserer på en bestemt vare, kan du forudsige tiden og mængden af ​​råvarer, der er nødvendige for at fremstille produktet.
   • Når du har estimeret produktionen, skal du bestemme efterspørgslen efter mellemprodukter for hver vare, der opfylder dine forventninger. Hvis du laver blyanter, skal du specificere dine ordrer i træ, viskelæder og miner.

Del 2 Valg af tilgang

1. 
   

   
   Vælg en tilgang. Der er fire hovedmetoder til at forudsige efterspørgsel. Dette er den anerkendende tilgang, den eksperimentelle tilgang, den relationelle eller kausale tilgang og tidsserierne. Dit valg skal være inspireret af dit produkts historie. F.eks. Er den eksperimentelle tilgang passende, især for nye produkter, som du ikke har data på markedet. Disse trin giver dig mulighed for at indsamle det meste af dine data.
   • Du kan kombinere disse forskellige tilgange til at forudsige efterspørgsel med god nøjagtighed.

2. 
   

   
   Anvend taknemmelig tilgang. Denne metode bruges til at bestemme efterspørgsel baseret på markedsobservationer foretaget af dine salgsteam og ledere. Baseret på deres viden og erfaring er disse mennesker i nogle tilfælde i stand til at forudsige efterspørgsel meget nøjagtigt. I andre tilfælde kan de leverede data dog være forkerte, fordi de er baseret på personlige meninger. Af denne grund bruges de data, der er indsamlet ved hjælp af vurderingsmetoden, bedre til at forudsige efterspørgsel på kort sigt.
   • Du har mulighed for at praktisere denne metode på mange måder, hovedsageligt afhængigt af sammensætningen af ​​dit personale. Du behøver dog ikke anvende dem alle for at opnå et godt resultat. Du kan nå dine mål ved kun at overveje de mest relevante data fra bestemte kategorier af ansatte.

3. 
   

   
   Brug den eksperimentelle tilgang. Det er bedre egnet til nye produkter og tilføjer ikke meget til eksisterende produkter, hvis efterspørgsel er kendt. I denne metode undersøger du de resultater, der er opnået fra et lille antal kunder, og derefter ekstrapolerer du til et bredere kundegrundlag. Hvis f.eks. Blandt de 500 personer, du har kontaktet tilfældigt i en bestemt by, 25% af dem er klar til at købe dit produkt inden for 6 måneder, kan du indrømme, at denne procentdel også gælder en arbejdsstyrke på 5.000 mennesker.
   • Hvis en lille gruppe af kunder kan lide ny teknologi og reagere godt på marketingtest, kan du ekstrapolere for at bestemme den nationale efterspørgsel. Denne metode har ulempen ved ofte at indsamle mere information om kundepræferencer end om efterspørgslen i sig selv.

4. 
   

   
   Anvend den relationelle eller kausale tilgang. Det handler om at bestemme årsagerne, der får offentligheden til at købe dine varer. Faktisk vil det at kende disse grunde hjælpe dig med at bestemme efterspørgslen. Så antag, at du sælger støvler, vil du let forstå, at efterspørgslen afhænger af vejrforholdene. Hvis vinteren bliver hård, vil du vide, at der vil være en stærk efterspørgsel efter dine snestøvler.
   • Denne tilgang bruger også produktets livscyklus og simuleringsmodeller.

5. 
   

   
   Beregn efterspørgslen ved hjælp af tidsserien. Denne metode beregner efterspørgslen ved at anvende matematiske regler og bruge tidligere registrerede data og tendenser. Specifikt kan du bruge glidende gennemsnit, vægtede glidende gennemsnit og / eller eksponentiel udjævning til nøjagtigt at forudsige dit behov. Denne tilgang er tungere, men den skal kombineres med den anerkendende tilgang til at tage højde for fremtidig markedsudvikling eller tilpasning af din forretningsplan.

Del 3 Gennemfør den anerkendte tilgang

1. 
   

   
   Opret en arbejdsgruppe. Vælg de bedste ledere i din virksomhed, og oplad dem for at devaluere applikationen. Medlemmer af denne gruppe kan give værdifuld indsigt baseret på deres markedserfaring. De kan også vælge de bedste leverandører og udvikle reklamekampagner. Denne metode er billig. Det er også hurtigere end andre anerkendende tilgange. Ulempen er, at dine eksperter vil blive fristet til at fremme opfyldelsen af ​​deres egne mål.

2. 
   

   
   Opret en alsidig salgsstyrke. Bed hver sælger om at projicere deres salg. Salgeteamet er i konstant kontakt med markedet og kender kundernes ønsker. Kombiner de forskellige fremskrivninger for hvert produkt og for hver by, afdeling og region. Denne metode gør det nemt at indsamle data til en lav pris. Ulempen er, at det er baseret på mening fra forbrugere, der kan ændre sig hurtigt. Derudover vil sælgere blive fristet til at oppustet deres antal for at beskytte deres job.

3. 
   

   
   Tal med eksperter. Marketingeksperterne er kvalificerede til at observere udviklingen i markedet og forudsige efterspørgslen ved at konsultere din salgsstyrke. Du vil være i stand til at tale med kommercielle periodiske journalister, økonomer, bankfolk og uafhængige konsulenter. De oplysninger, som kun én person kan indsamle, er begrænset. Derfor foretrækkes det at danne en gruppe marketingeksperter for at samle den maksimale datamængde.
   • Indikationerne fra en sådan gruppe vil være bedre end dine egne medarbejdere. På grund af folk uden for din virksomhed vil deres viden om efterspørgslen efter dine produkter imidlertid være relativt begrænset. Lideal ville være at opkræve disse mennesker til at forudsige efterspørgslen, så kommunikerer du resultaterne til dine medarbejdere for at analysere og estimere virksomhedens resultater.

4. 
   

   
   Anvend Delphi-metoden. Opret først en gruppe eksperter. Du vil kunne kalde ledere, erfarne medarbejdere eller eksperter fra din aktivitetssektor. Bed dem om at give dig et skøn over anmodningen. Du kan foretage en undersøgelse i to eller flere sessioner. Efter hver session skal du præsentere resultaterne fra den forrige session anonymt. Opfordre deltagerne til at gennemgå deres svar baseret på resultaterne fra tidligere sessioner. Målet er at nå enighed om efterspørgsel efter behov.
   • For at lette din tilgang skal du indstille et kriterium, såsom et vist antal sessioner, stabiliteten af ​​resultaterne eller konsensus.

Del 4 Anvendelse af den eksperimentelle tilgang

1. 
   

   
   Foretag undersøgelser med dine kunder. Målet er at indsamle information på flere måder, enten via telefon eller e-mail. Du kan også gennemgå statistikker om kundeordrer og markedstendenser. Spørg dine potentielle kunder om deres plan og købsadfærd. Varier dine spørgsmål for at få resultater, der nøjagtigt afspejler virkeligheden. Spørg dine kunder, om de er klar til at købe dine produkter. Undersøg derefter deres svar.
   • Kunder er godt placeret til at give en god idé om efterspørgslen efter et produkt. Undersøgelser har dog ofte en tendens til at overvurdere den faktiske efterspørgsel. En kunde kan være interesseret i dit produkt, men det betyder ikke, at han vil købe det.
   • Husk, undersøgelser er dyre, vanskelige og tidskrævende. De fører sjældent til en præcis forventet efterspørgsel.

2. 
   

   
   Prøv marketingtestene. Denne metode anvendes generelt i de tidlige stadier af produktudviklingen. Find isolerede områder og små områder, hvor folk er tæt på det publikum, du målretter mod. Implementere alle faser i din markedsføringsplan, reklame, promovering og distribution strategier. Mål befolkningens bevidsthed om produktet, dets penetrering, markedsandel og samlede omsætning. I betragtning af resultaterne skal du finjustere din salgsstrategi for at reducere problemer, når du lancerer dit produkt landsdækkende.

3. 
   

   
   Velkomstgrupper af forbrugere. Inviter en lille gruppe potentielle kunder og foreslå, at de prøver dit produkt og diskuterer. Generelt modtager deltagerne et mindre gebyr for deres bidrag. Disse grupper gør det muligt at nå de samme mål som undersøgelser. Resultatet vil dog være anderledes, fordi du får en produktanalyse i stedet for at oprette en database for at forudsige efterspørgslen.

4. 
   

   
   Opret en gruppe for at gennemgå dine data. Opfordrer for eksempel et stort antal husstande til at deltage i en undersøgelse af deres dagligvareshoppingvaner. Disse kunder bliver nødt til at blive enige om at give visse oplysninger, såsom deres familiesammensætning, alder, indkomst og enhver anden information relateret til dit produkt. Hver gang de besøger din butik, registreres og analyseres deres køb. Dataindsamling kan finde sted, når kunder flytter til kasseapparatet. Dette vil hjælpe dig med at oprette en database, der kan bruges til at udvikle statistiske modeller og korrelere forskellige data.
   • Som med andre eksperimentelle tilgange kan det være vanskeligt at anvende de opnåede resultater for at forudsige efterspørgsel med tilstrækkelig præcision.

Del 5 Prøvning af relationelt eller årsageligt gang

1. 
   

   
   Bestem månedlige eller sæsonbestemte tendenser. Du kan gøre dette ved at se på salg fra tidligere år. Analyser numrene for at identificere de tidspunkter af året, der svarer til de største procentdele af dit salg. Er der konstante elementer? Har du set et stærkere salg i vinter eller sommer? Bestem stigningen eller faldet i salget i disse perioder. Er variationerne mere eller mindre høje i visse år? Tænk derefter over grundene til disse variationer. Brug dine observationer til at forudsige efterspørgslen for det indeværende år.
   • Antag, at du sælger støvler, måske har du oplevet en markant stigning i salget i en særlig kold vinter. Hvis en sådan vinter annonceres for det indeværende år, bliver du nødt til at arrangere ordninger for at imødekomme en stigning i efterspørgslen.

2. 
   

   
   Se kundernes reaktioner. Med andre ord se på situationer, hvor salget har ændret sig markant som et resultat af en produktændring eller markedsændring. Tegn historiske salgskort for det pågældende produkt, og markér de vigtige datoer, for eksempel dem, der svarer til en prisstigning eller salget af et konkurrerende produkt. Årsagerne kan også være eksterne, såsom et svar på en ændring i økonomien eller husholdningsforbrugsudgifter. Læs magasiner og aviser for at indsamle information. At kende alle disse data kan give dig en bedre idé om de faktorer, der kan påvirke dine fremtidige behov.

3. 
   

   
   Opret en livscyklusskabelon. Denne cyklus svarer til livstid af produktet, det vil sige perioden mellem lanceringen på markedet og det nuværende øjeblik. Undersøg salget af dit produkt i forskellige faser, samt arten af ​​de kunder, der har købt det i disse trin. For eksempel har du dem, der kan lide nye produkter, og som ikke tøver med at købe det, så snart de vises på markedet. Så er der de sædvanlige købere, der venter på en endelig rådgivning, før de køber, og endelig dem, der ikke kan købe din vare før meget senere. Det er også muligt at klassificere dit klientel forskelligt. På denne måde vil du være i stand til at identificere de tendenser, der følges af dit produkts livscyklus, og kundernes efterspørgsel.
   • Denne tilgang anvendes hovedsageligt inden for mode- og højteknologisektoren samt til produkter med en kort livscyklus. Det har det særlige ved at etablere en direkte forbindelse mellem efterspørgslen efter et produkt og dets livscyklus.

4. 
   

   
   Opret en simuleringsmodel. Denne model giver mulighed for en simulering af inputstrømme i produktionsanlæg for at vurdere dine råvarebehov og tidspunktet for distributionen af ​​det færdige produkt. For eksempel kan du beregne den tid, der er nødvendig for at modtage et råmateriale, inklusive leveringstid, hvor som helst, hvor det udvindes i verden. Således har du en idé om hastigheden på din produktion for at imødekomme efterspørgslen.
   • Disse modeller er kendt for at være vanskelige og besværlige at skabe og styre.

Del 6 Brug af tidsserier

1. 
   

   
   Anvend metoden med bevægende gennemsnit. Dette er en gyldig matematisk beregning, når tendenser eller data er dårligt kendte eller ikke-eksisterende. Denne metode giver generelle konsekvenser af dine data over tid. Find den faktiske efterspørgsel i de foregående tre måneder. Tilføj summen, og del derefter med fire for at afspejle den næste måned. Formlen er: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. I dette udtryk repræsenterer "F" prognosen og "D" månederne. Denne metode giver gode resultater for en regelmæssig anmodning.
   • For eksempel er prognose = 4.000 (januar) + 6.000 (februar) + 8.000 (marts) / 4 = 4.500.

2. 
   

   
   Bestemm det vægtede bevægende gennemsnit (MMP). Hvis efterspørgslen svinger, skal du bruge denne formel, fordi den tager højde for variationer. Her er formlen: MMP 4 = (W x D1) + (W x D2) + (W x D3). Bogstavet "D" svarer til efterspørgslen og antallet af måneder. Bogstavet "W" repræsenterer en vægtet konstant, der afhænger af historien, og som generelt varierer mellem 1 og 10.
   • For eksempel er MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Tildel den højeste konstant til de nyeste data, og indstil den laveste konstant til de gamle data. Således vil du favorisere nylige data, der har en stærk indflydelse på prognosen.

3. 
   

   
   Udfør en eksponentiel udjævning. I denne mediumbaserede teknik vil du tage højde for de nylige variationer i efterspørgsel og anvende en udjævningskonstant på de forskellige data. Metoden er nyttig, hvis de nylige udsving skyldes mere end en tilbagevendende ændring end fra tilfældige ændringer, for eksempel en sæsonvariation (ferietid).
   • Find tidligere prognoser. Disse prognoser vil blive repræsenteret i formlen med "Ft". Beregn derefter den faktiske efterspørgsel efter produktet i den betragtede periode. Denne anmodning vil blive repræsenteret i formlen ved udtrykket (At-1).
   • Bestem vægten, der skal tildeles det. Denne vægtning repræsenteres i formlen med "W". Det vil være mellem 1 og 10. Tildel den laveste vægt til de ældste data.
   • I ligningen: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1), skal du erstatte bogstaverne med de tilsvarende værdier, som giver dig: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45 360.

Del 7 Forudsigelse af efterspørgsel

1. 
   

   
   Lav dine prognoser. Når du har indsamlet dataene, skal du oprette en tabel eller et diagram, der viser prognosen for anmodningen. Du kan fortsætte ved at distribuere efterspørgslen efter dit produkt baseret på tid. Hvis du for eksempel tegner en linjegraf, tildeles den horisontale akse til årets måneder og den lodrette akse til efterspørgslen. Antag, at du forudsiger et efterspørgsel på 600 enheder i oktober og 800 enheder i november. Placer bare prikkerne på grafen og forbind dem med en linje. Du kan også plotte de punkter, der svarer til de foregående data for at sammenligne forudsigelser med de tidligere indspillede forestillinger.

2. 
   

   
   Analyser dine resultater. Nu er dine resultater i en tabel eller i letlæselig form, men hvad er deres betydning? Se efter tendenser, såsom fald eller stigning i efterspørgsel eller konjunkturmæssige krav, afhængigt af sæson eller måned. Sammenlign dine tal med tidligere år for at evaluere variationer og tendenser. Skriv bevis på, hvor godt dine nuværende eller tidligere marketingplaner fungerede.
   • Glem desuden ikke at justere dine prognoser. Har du været optimistisk? På hvilken fejlmargin kan du tælle?

3. 
   

   
   Se og analyser dine prognoser Vis dem til de rigtige personer i din virksomhed, og opfordre dem til at dele deres tanker. Saml salgs-, marketing-, finans-, produktions- og alle andre indikatorer, og revider derefter dine prognoser ved hjælp af dit personale. Når du kommer til enighed, vil du være i stand til at udvikle en bedre forretningsstrategi.

4. 
   

   
   Hold styr på dine prognoser. Dette trin giver dig muligheden for at justere dine prognoser efter behov, når du indsamler nye data. Du skal bruge alle de oplysninger, du har. Hvis du ikke følger op og opdaterer dine prognoser, risikerer du at begå nogle meget dyre fejl, der truer din virksomheds økonomiske stabilitet.